深家協(xié)“開拓全球市場(chǎng)，助力供采對(duì)接”系列活動(dòng)第1期 Oman Panorama Mall業(yè)務(wù)洽談會(huì)圓滿舉行

      7月2日下午，深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)在南山總部會(huì)議大廳成功舉辦 “開拓全球市場(chǎng)，助力供采對(duì)接”系列活動(dòng) —— 第 1 期 Oman Panorama Mall 業(yè)務(wù)洽談會(huì)。美淳、CBD遠(yuǎn)超、七彩人生、圓方園、路福、華意、迪信、華美居、豪邁、舒是、仁豪、富麗法雷爾、左右、美廷、紅蘋果、香檳公館、華諾等 18家家具企業(yè)代表參加了此次活動(dòng)。 關(guān)于 Oman Panorama Mall  家居生活館
      Oman Panorama Mall坐落于阿曼首都馬斯喀特市中心核心商圈，周邊商業(yè)氛圍成熟，鄰近 Muscat Grand Mall 等購物中心，餐飲選擇豐富，包括 Savannah BBQ、Al Aktham Restaurant 等本地特色餐廳，占據(jù)得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。2015年開業(yè)，配套設(shè)施完善。
項(xiàng)目運(yùn)營方簡(jiǎn)介
      該項(xiàng)目由廣東美淳家具制造有限公司與阿曼本地企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營，此次洽談會(huì)作為采購方代表，尋求合作供應(yīng)鏈。
      美淳家具憑借多年為 Herman Miller、Steelcase 等國際品牌提供OEM服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在中東、歐美、日韓等市場(chǎng)開拓了很多客戶。
      在中東地區(qū)，美淳家具早期以B端工程訂單切入迪拜市場(chǎng)，精準(zhǔn)捕捉到中東市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)民用家具的旺盛需求后，快速轉(zhuǎn)型，選擇直切產(chǎn)業(yè)鏈頂端——瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)卣叹ⅰ⒒适页蓡T等“資源型客戶”，從工廠直鏈終端豪宅項(xiàng)目。
目前已構(gòu)建兩大國際業(yè)務(wù)矩陣：
      1、參與重大項(xiàng)目：承接?xùn)|京奧運(yùn)會(huì)、十一屆全民族運(yùn)動(dòng)會(huì)等國家級(jí)項(xiàng)目的家具供應(yīng)。
      2、中東市場(chǎng)項(xiàng)目：大宅定制、酒店辦公工程單及千棟別墅、公寓房地產(chǎn)配套項(xiàng)目。 
參會(huì)代表介紹自家公司實(shí)力及海外運(yùn)營策略
       參會(huì)代表依次發(fā)言，介紹各公司實(shí)力及海外運(yùn)營策略。        "CBD 家居" 品牌在全球20多個(gè)國家和地區(qū)布局專賣店，積極承接日韓酒店及商用家具工程訂單，重點(diǎn)開拓中東市場(chǎng)；
       七彩人生集團(tuán)雙品牌運(yùn)營，"七彩人生" 專注兒童家具，"摩根世家" 深耕高端經(jīng)典美式家具，憑原創(chuàng)設(shè)計(jì)在中東、印度及羅浮宮市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；
       華諾家具（深圳）90% 業(yè)務(wù)聚焦海外，與英法設(shè)計(jì)師合作開發(fā)真皮、布藝沙發(fā)，憑借充足庫存與短交貨期優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、歐洲、中東及澳大利亞。
       左右家私以現(xiàn)代功能意式全品類家具為主，近年從傳統(tǒng)OEM/ODM轉(zhuǎn)向品牌出海戰(zhàn)略，已在北美、歐洲、東南亞、印度等區(qū)域布局品牌旗艦店。
       華意整體家居聯(lián)合意大利及歐洲設(shè)計(jì)師打造 "華意家具" 原創(chuàng)品牌，以經(jīng)銷商模式在歐洲（比利時(shí)、葡萄牙）及中東迪拜開設(shè)專賣店；
       圓方園實(shí)業(yè)依托德意設(shè)計(jì)技術(shù)，與宜家、丹麥、英國等國際品牌建立合作；
       路福寢具在智能床、電動(dòng)功能沙發(fā)領(lǐng)域具備較強(qiáng)研發(fā)能力，智能家居頗具出海潛力；
       舒是智能家居以 AI 智能床墊為核心產(chǎn)品，AI全自適應(yīng)系統(tǒng)，可根據(jù)人體壓力分布與身體曲線自動(dòng)調(diào)節(jié)軟硬度及支撐度，兼具搖籃哄睡、瑜伽助眠、電加熱等智能場(chǎng)景功能，業(yè)務(wù)主要在中東及菲律賓市場(chǎng)；
       富麗法雷爾家私以歐式、現(xiàn)代風(fēng)格功能沙發(fā)為主，旗，通過自主品牌運(yùn)營深耕歐洲市場(chǎng)。
       華美居家具以O(shè)EM業(yè)務(wù)為核心，主營傳統(tǒng)美式、新古典及現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格產(chǎn)品，覆蓋美國及中國，并開拓 阿曼、羅馬尼亞等海外市場(chǎng)。
       仁豪家具以一站式全屋整裝，構(gòu)建三大產(chǎn)品體系：經(jīng)典美式“第五大道”系列覆蓋別墅等大型項(xiàng)目；“新高地”對(duì)標(biāo)高定市場(chǎng)，以工藝與性價(jià)比切入定制領(lǐng)域；“保護(hù)系列”涵蓋現(xiàn)代北歐等多元風(fēng)格。
       香檳公館家具以法式家具定制為主，為別墅、豪宅等大戶型空間提供傳統(tǒng)法式風(fēng)格家居，其產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)高端市場(chǎng)及東南亞、中東等海外區(qū)域。
       迪信家具主要做全屋整裝板塊，從設(shè)計(jì)、裝修、軟硬件安裝、家具供應(yīng)一站式服務(wù)，多年前就開拓海外業(yè)務(wù)，近幾年重心在內(nèi)銷，目前再次積極拓展海外市場(chǎng)。
       豪邁實(shí)業(yè)主要做定制辦公家具、高端五星級(jí)酒店家具，主要優(yōu)勢(shì)在于家具選用水性漆，在環(huán)保方面比較有保障。
       紅蘋果家具以全品類定制為主，一體化的研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售、落地，目前海外業(yè)務(wù)主要布局北美和東南亞地區(qū)。 
答疑分享
       經(jīng)過采購方項(xiàng)目介紹和參會(huì)企業(yè)自我介紹環(huán)節(jié)，參會(huì)嘉賓相互之間有了進(jìn)一步的了解。
       接下來是答疑環(huán)節(jié)，企業(yè)代表提出了項(xiàng)目運(yùn)營及合作方面的細(xì)節(jié)問題：
       前期合作是OEM代工還是自主品牌輸出？
       我們合作開拓的中東市場(chǎng)定位是哪類客戶？
       產(chǎn)品交期及結(jié)款方式如何？         美淳家具執(zhí)行董事王秀賢女士對(duì)參會(huì)代表問詢的問題進(jìn)行了一一解答，并結(jié)合美淳家具海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)的經(jīng)歷，進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)分享。

拒絕傳統(tǒng)路徑，開辟高端直營賽道
       面對(duì)中東市場(chǎng)家具店幕后老板70%為中國人的現(xiàn)狀，美淳家具執(zhí)行董事王秀賢女士毅然放棄傳統(tǒng)TOB批發(fā)模式：“若陷入與國內(nèi)無異的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，出海毫無意義。”她選擇直切產(chǎn)業(yè)鏈頂端——瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)卣叹ⅰ⒒适页蓡T等“資源型客戶”，從工廠直連終端豪宅項(xiàng)目。這一決策雖導(dǎo)致服務(wù)鏈條延長(zhǎng)、交付難度陡增，卻成功避開紅海廝殺。“我們的目標(biāo)很明確：不做菜市場(chǎng)里的同質(zhì)貨，要做宮殿里的必需品。” 

用“案例背書”替代品牌溢價(jià)，打造企業(yè)家IP
      在缺乏品牌認(rèn)知的初期，王秀賢女士以“案例先行”策略破局：集中攻堅(jiān)卡塔爾皇室宮殿、棕櫚島4000㎡豪宅等標(biāo)桿項(xiàng)目，通過空運(yùn)樣品體驗(yàn)、全案設(shè)計(jì)征服客戶，形成“東西很好但很貴”的高端定位。她坦言：“個(gè)人IP成為品牌——皇室圈層見面就推薦我。”這些頂級(jí)案例為后續(xù)開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

全案能力是高端市場(chǎng)入場(chǎng)券
       中東大宅項(xiàng)目倒逼能力升級(jí)。美淳家具以早期豪宅交付教訓(xùn)為例，僅僅憑借成品家具無法拿下中東豪宅的業(yè)務(wù)訂單，“中東的高定固裝訂單，必須從空間規(guī)劃到軟裝落地全程把控，僅憑一家工廠，很難完成所有環(huán)節(jié)的高質(zhì)交付。”需聯(lián)合各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共享蛋糕。

提出“反向品牌化”出海路徑
       中國家具在國內(nèi)的知名品牌，在海外大多還是白牌。如何海外品牌化？王秀賢女士提出了她的觀點(diǎn)：先以頂級(jí)案例建立口碑→開發(fā)聯(lián)名產(chǎn)品強(qiáng)化標(biāo)簽→最后反向招募當(dāng)?shù)卮砩獭?ldquo;當(dāng)?shù)习葑貦皪u業(yè)主都為你背書時(shí)，品牌自然崛起。”中國家具企業(yè)應(yīng)該優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)手用“案例集群”打開中東國家高端市場(chǎng)，也許比各自為陣，孤軍奮戰(zhàn)，成功率要高得多。

交流探討
       王秀賢女士開拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分享，引起參會(huì)嘉賓的極大興趣。開始對(duì)如何開拓中東業(yè)務(wù)、自主品牌如何出海發(fā)表看法，并提出一些探討意見。
       大宅定制、酒店辦公工程單及千棟別墅、公寓房地產(chǎn)配套項(xiàng)目如何落地？
       中國高端定位策略在中東行得通嗎？
       在中國成功的“整體解決方案”設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)型銷售模式，在中東市場(chǎng)該如何應(yīng)用？這種模式適合那里嗎？
       在年輕消費(fèi)者主導(dǎo)的審美轉(zhuǎn)向中，古典風(fēng)格家具如何精準(zhǔn)切入30-40歲過渡年齡層？          “中東高端民用市場(chǎng)（如別墅、大宅）必須采用設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的全案銷售模式。以我們做的棕櫚島4000㎡豪宅項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)為證：傳統(tǒng)賣貨無法滿足需求，需提供從空間規(guī)劃、軟裝方案到產(chǎn)品落地的一體化服務(wù)。大型公寓項(xiàng)目可簡(jiǎn)化為與境外設(shè)計(jì)師協(xié)同的產(chǎn)品搭配方案。此外，定制固裝業(yè)務(wù)（木飾面、門窗等）存在機(jī)遇，但需聯(lián)合具備海外技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)鏈伙伴共同開拓，期待與有意向的合作伙伴攜手出海。”王秀賢女士如是說。
一場(chǎng)供采雙方的洽談會(huì)，隨著對(duì)共鳴話題的探討，升華成為一場(chǎng)分享會(huì)、交流會(huì)。

深入洽談合作
       會(huì)議結(jié)束后，部分企業(yè)代表攜公司產(chǎn)品圖冊(cè)與采購方詳細(xì)介紹自己公司產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、研發(fā)能力，表達(dá)合作意向，溝通Oman Panorama Mall項(xiàng)目的合作細(xì)節(jié)。也有部分企業(yè)代表留下來，相互之間繼續(xù)交流，增進(jìn)了解，為以后的互補(bǔ)合作建立聯(lián)系。        深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)“開拓全球市場(chǎng)，助力供采對(duì)接”系列活動(dòng) —— 第 1 期 Oman Panorama Mall 業(yè)務(wù)洽談會(huì)，不僅揭開了中東家具市場(chǎng)的多元需求，更清晰勾勒出中國家具出海的差異化路徑，中國制造正以設(shè)計(jì)力與稀缺性重構(gòu)價(jià)值鏈。隨著王秀賢女士「反向品牌化」戰(zhàn)略的提出，與會(huì)企業(yè)就Oman Panorama Mall家居生活館和皇室項(xiàng)目聯(lián)合投標(biāo)等業(yè)務(wù)達(dá)成初步合作意向。
       本次洽談會(huì)不僅是項(xiàng)目對(duì)接會(huì)，更是資源整合，“高端自主品牌如何出海”的探討會(huì)。通過企業(yè)自介與探討交流，增加了會(huì)員企業(yè)之間的相互了解，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道等方面的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，深入挖掘互補(bǔ)合作模式，讓企業(yè)之間不只是競(jìng)爭(zhēng)卷價(jià)格，還可以是資源互補(bǔ)、合作共贏，共同開拓全球市場(chǎng)。