【主持人：關(guān)永康】楊總，您準(zhǔn)備好了如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)了嗎？
【楊亞中】其實(shí)應(yīng)該說(shuō)我接觸網(wǎng)絡(luò)比較早，我今天跟搜房網(wǎng)的秦總在講，搜房網(wǎng)剛剛開(kāi)始想做家具的時(shí)候我就已經(jīng)做了一個(gè)“東方家具網(wǎng)”，我本來(lái)是一個(gè)想法把蠡口家居市場(chǎng)做成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上店，先到蠡口之前先到網(wǎng)上逛一逛，打開(kāi)里面有每一個(gè)品牌，品牌打開(kāi)有產(chǎn)品，產(chǎn)品打開(kāi)有價(jià)格，我本來(lái)想做這樣的一個(gè)事情。
【主持人：關(guān)永康】現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨一個(gè)問(wèn)題，尤其是出現(xiàn)了網(wǎng)購(gòu)這樣的渠道，實(shí)際上對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了一個(gè)巨大的變化，所以目前在座的各位商家都要做好這個(gè)心理準(zhǔn)備，如何介乎廠家和消費(fèi)者之間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這種媒體提供另外一種服務(wù)。
【楊亞中】其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的作用，網(wǎng)上銷(xiāo)售這是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)榻窈蟮?0后、90后消費(fèi)者越來(lái)越多，網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)變成一種時(shí)尚了。但是家具有一種特殊性不像服裝，一個(gè)是金額消費(fèi)比較大，第二看家具看款式和材質(zhì)看不出來(lái)這個(gè)時(shí)候需要“鼠標(biāo)+水泥”，我們現(xiàn)在在做一個(gè)這方面的工作，我們想做的是“網(wǎng)上店+實(shí)體店”，就是“網(wǎng)上店+倉(cāng)儲(chǔ)店”，現(xiàn)在在實(shí)施了，如果快的話我們今年就可以做，我們倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)11萬(wàn)平米，網(wǎng)上點(diǎn)是10萬(wàn)平米，網(wǎng)上的商店一定是走量的產(chǎn)品不是高端的，高端的商品走不了，低端的商品消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)格，高端的商品更關(guān)注的是體驗(yàn)和服務(wù)。比如美克美家可能更關(guān)注服務(wù)和體驗(yàn)，曲美、紅蘋(píng)果慢慢地我相信他會(huì)走向這種網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。剛剛談?wù)撎徇@個(gè)問(wèn)題，到底是工廠網(wǎng)上做了以后經(jīng)銷(xiāo)商的利益就沒(méi)有了，這個(gè)怎么辦？其實(shí)我認(rèn)為如果這么做一定是工廠來(lái)做，而工廠做的時(shí)候如何跟區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商去做分利，所以曲美也不是把所有的產(chǎn)品都放上去了，曲美只是把那些產(chǎn)品放在門(mén)店去做租金都付不了，在那里做不開(kāi)，所以把那一種產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷(xiāo)售。
【主持人：關(guān)永康】我們最后一個(gè)問(wèn)題拋給肖總，肖總的身份挺特殊的，金馬凱旋本身是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，CBD又是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)，他本身又是一個(gè)租賃物業(yè)，因此肖總今天是三者身份合為一體坐在這個(gè)臺(tái)上，我把一些尖銳的問(wèn)題拋給他，看他如何回答。肖總，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻裉煸谧泻芏嗟纳碳?，你覺(jué)得租賃市場(chǎng)目前發(fā)展的狀況以及他的前景將會(huì)如何？我們簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，就是你看不看好這種租賃市場(chǎng)？
【肖凱旋】非常感謝主辦方提供這個(gè)機(jī)會(huì)讓我參加這個(gè)會(huì)，另外我有一種特別激動(dòng)的心情，因?yàn)槲沂鞘畮啄甑慕?jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在我們經(jīng)銷(xiāo)的面積有幾十萬(wàn)平方米，從事零售的工作人員大約有600、700人，所以也算國(guó)內(nèi)的一個(gè)重大型的經(jīng)銷(xiāo)商，所以今天看到我們中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)大會(huì)成功召開(kāi)非常高興，再次作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的一員，我們有組織、有家了非常高興，表示衷心的祝賀！
其實(shí)我總感覺(jué)到出租業(yè)好不好、前景怎么樣，我覺(jué)得有幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)現(xiàn)在中國(guó)家具行業(yè)走入了一個(gè)誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)是我們家具行業(yè)自己給自己圈進(jìn)去的。我先回答第一個(gè)問(wèn)題，家具是一個(gè)耐用品，同時(shí)是一個(gè)信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)品，信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)品他他對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)第一是耐用品，第二是大宗消費(fèi)品，第三是信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候?qū)τ谙M(fèi)者一輩子或者是十年、五年買(mǎi)一些家具的時(shí)候，對(duì)家具完全是一無(wú)所知的。這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些情況，不怕不識(shí)貨就怕貨比貨，貨比貨的過(guò)程之中他一定要體驗(yàn)消費(fèi)，我跟你們講一個(gè)案例，我們的品牌在武漢市有四個(gè)商場(chǎng)，四個(gè)店都有，我們對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)人員統(tǒng)一價(jià)格，同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提成，四個(gè)商場(chǎng)有游戲規(guī)則你們不能惡性競(jìng)爭(zhēng)。有一天我們其中的一個(gè)商場(chǎng)跟我打電話來(lái)說(shuō)，肖總你定的規(guī)則你們來(lái)處理一下，我們談了九個(gè)回合的一個(gè)顧客定了9萬(wàn)多塊錢(qián)的家具給另外一個(gè)商場(chǎng)的店長(zhǎng)把顧客搶跑了，你來(lái)主持公道，非常生氣。我就跑過(guò)去了，為什么他談了9回了為什么你們搶走了呢？這有游戲規(guī)則的，我馬上跑到那個(gè)店長(zhǎng)那里。那個(gè)店長(zhǎng)聽(tīng)到我來(lái)了還沒(méi)有出口，他就非常委屈地說(shuō)他談了9回，我們談了18回了，這個(gè)顧客到了我們店里最少18次。從事我了解一個(gè)顧客買(mǎi)家具一定在這個(gè)市場(chǎng)里面沒(méi)有3回、5回、8回，他是不敢下單的。他要去的商場(chǎng)都會(huì)去看一次、走一次，因?yàn)樗律袭?dāng)受騙，同時(shí)家具沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，剛剛侯秘書(shū)長(zhǎng)說(shuō)的價(jià)格10萬(wàn)的標(biāo)家，談得好的7、8千，用一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員看起來(lái)不錯(cuò)，但是消費(fèi)者是一個(gè)非專(zhuān)業(yè)人員。網(wǎng)購(gòu)我不太看好，因?yàn)榧揖呤且粋€(gè)信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)品，是一個(gè)體驗(yàn)式的產(chǎn)品。現(xiàn)在買(mǎi)家具的人先去家具店看好款式上網(wǎng)買(mǎi)家具這是很普及的。
現(xiàn)在我們出租屋處在什么誤區(qū)呢？想吃白粉一樣的，一個(gè)地區(qū)幾十家出租商場(chǎng)，我們?cè)噯?wèn)一下顧客就這么多的顧客，這些顧客也是轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)過(guò)去買(mǎi)這么多的家具，結(jié)果我們無(wú)形當(dāng)中多了這么多的商場(chǎng)，我們多了這么多要交租金的商戶，結(jié)果顧客就這么多的量，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有擴(kuò)大，銷(xiāo)售額也沒(méi)有增加，就在這里面炒，這樣引起了我們的經(jīng)銷(xiāo)成本、銷(xiāo)售成本的特別過(guò)分地大。比如說(shuō)我們沙發(fā)在武漢2萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給顧客，顧客說(shuō)“你們黑心，這么貴”，其實(shí)并不是出租者就是地主就是犯人，不是的，還有第二、第三產(chǎn)業(yè)，還有中間部分的2.5產(chǎn)業(yè)，這三者是利益的共通者，哪方輸了這個(gè)鏈條都做不好。
這里面我們現(xiàn)在出現(xiàn)了2.5產(chǎn)業(yè)了，我們有制造、有創(chuàng)造，還有我們的研發(fā)設(shè)計(jì)服務(wù)是非常重要的，這三者的關(guān)聯(lián)關(guān)系是一個(gè)利益的共同體，現(xiàn)在我們出現(xiàn)的情況是無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)城市太多的出租商場(chǎng)。比如說(shuō)楊總上次談過(guò)，比如上海一個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一個(gè)店的賺大錢(qián)，租金70、80塊錢(qián)，400平方米，一個(gè)月最高賣(mài)到160萬(wàn)，按照上海的利潤(rùn)點(diǎn)是賺大錢(qián)的。但是結(jié)果開(kāi)另外一個(gè)店的，第一個(gè)店是這樣的費(fèi)用10萬(wàn)的費(fèi)用賣(mài)50萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，開(kāi)第二個(gè)店的還是10萬(wàn)的費(fèi)用還能賣(mài)到50萬(wàn)的業(yè)績(jī)這個(gè)利潤(rùn)就會(huì)下降，這個(gè)體現(xiàn)的不是盈利上揚(yáng)的，他是有一個(gè)到峰值的時(shí)候，你開(kāi)到5個(gè)店的時(shí)候可能費(fèi)用成倍地增加，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是遞減的，他的銷(xiāo)售量是上來(lái)的，但是成本是提升的，他的利潤(rùn)是降低的。如果無(wú)序地開(kāi)店，現(xiàn)在我們經(jīng)銷(xiāo)商痛苦在什么地方，廠家在后面一把槍逼著開(kāi)不開(kāi)店，如果不開(kāi)我賣(mài)給別人，廠家開(kāi)店賣(mài)樣品、賣(mài)工藝品都賺錢(qián)了，這是很糟糕的問(wèn)題，這是門(mén)店的問(wèn)題、品牌的形象的問(wèn)題，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商在里面痛苦了，開(kāi)到20個(gè)店的時(shí)候，我告訴你把前期所有賺的利潤(rùn)加起來(lái)賠進(jìn)去不夠。目前的狀況我認(rèn)為出租商最好的一個(gè)方法，就是怎么樣解決出租業(yè)或者怎么解決我們的廠家、商家的共同利益，因?yàn)橐粋€(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，商家不好連鎖的廠家就不好。商家好了廠家才能好，這是毫無(wú)疑問(wèn)的事情。
這時(shí)候怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？我認(rèn)為在一個(gè)城市開(kāi)一個(gè)大店，帶三個(gè)小店不得了了，開(kāi)一個(gè)大店有什么問(wèn)題呢？你作為旗艦店來(lái)開(kāi)，有的開(kāi)到5千平米、1萬(wàn)平米，你把產(chǎn)品進(jìn)行組合適當(dāng)?shù)毓?jié)約成本成本就低了。還有一個(gè)問(wèn)題，我們是耐用品，沒(méi)必要去市中心去開(kāi)，這個(gè)承租的成本給家具行業(yè)帶來(lái)無(wú)形的成本太高了，我們要利用政府對(duì)我們的支持，我們整合資源走城鄉(xiāng)接合部的產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售渠道，成本很低。我們要關(guān)注社會(huì)的成本，我們賣(mài)樓出去社會(huì)有7%的回報(bào)率，你說(shuō)現(xiàn)在有這么便宜的租金？另外我們現(xiàn)在有經(jīng)銷(xiāo)商，我是經(jīng)銷(xiāo)商出來(lái)的，我們非常痛苦，你就出租商而言，他實(shí)際上從經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)元素而言，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)、渠道，實(shí)際上他只是提供一個(gè)渠道，另外四樣?xùn)|西都是我們經(jīng)銷(xiāo)商出的，我們?nèi)パb修、擺產(chǎn)品、做服務(wù)、做促銷(xiāo)，實(shí)際上都是為這個(gè)商場(chǎng)做了無(wú)形的貢獻(xiàn)。這個(gè)商場(chǎng)做旺了以后他漲你的租金，你們商場(chǎng)做旺了以后利豪沒(méi)辦法分享給我們的經(jīng)銷(xiāo)商。（眾鼓掌）所以我們提出我們經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變盈利模式，不單單要做經(jīng)營(yíng)，還要做基層，才有CBD買(mǎi)商鋪分享給你，做旺了以后不但商業(yè)賺錢(qián)了地增值了。
【主持人：關(guān)永康】我發(fā)現(xiàn)每次肖總一上論壇作為主持可以作廢，只要我開(kāi)一個(gè)頭下面他全都掌管了。我們繼續(xù)問(wèn)問(wèn)題，肖總，您剛剛說(shuō)到了有關(guān)租賃市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景，也提到了有關(guān)CBD是如何均衡廠家、商家、經(jīng)銷(xiāo)商的利益這方面的問(wèn)題，我想問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題有關(guān)中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)，尤其像CBD這樣的項(xiàng)目本身是作為批發(fā)的項(xiàng)目，有這個(gè)概念在里面，如何帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商向二三級(jí)市場(chǎng)滲透，剛剛一級(jí)市場(chǎng)也一直在提，未來(lái)中國(guó)家具整個(gè)的起爆點(diǎn)一定是在中國(guó)的縣域經(jīng)濟(jì)，這個(gè)方面如何去結(jié)合在一起？
【肖凱旋】中國(guó)的人口提供了我們銷(xiāo)售的基數(shù)，中國(guó)的人口不完全的統(tǒng)計(jì)14億、15億有了，為什么中國(guó)的市場(chǎng)這么大，我們的企業(yè)怎么去發(fā)展，我們國(guó)家的發(fā)展政策和國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系是有關(guān)系的，現(xiàn)在中央提出有“三縱一橫”的發(fā)展方式，三縱就是城市化、城鎮(zhèn)化、工業(yè)化。另外我們鎮(zhèn)中不僅僅是一個(gè)批發(fā)，我們是一個(gè)以家為主體的復(fù)合市場(chǎng)，有批發(fā)兼零售，實(shí)際上我們目前CBD里面300公里半徑零售的人均特別大，孝感到我那里有半個(gè)小時(shí)，漢陽(yáng)到那里一個(gè)小時(shí)，武昌到我那里兩個(gè)小時(shí)。這個(gè)半徑是非常大的，我們有一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)全友家私在我們CBD全年是6個(gè)億，他展示的面積大約在2千多平方米，他的倉(cāng)儲(chǔ)面積是1萬(wàn)多平米，他在這個(gè)地方分銷(xiāo)是湖北省這個(gè)地區(qū)。最近我聽(tīng)全友的一個(gè)信息，他有一個(gè)好處開(kāi)一個(gè)全友的家具店這個(gè)店的租金就是10—15塊錢(qián)，他有一些時(shí)候租500到1千平方米的店里面，他實(shí)際上賣(mài)20、30萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就有錢(qián)賺。如果是一個(gè)夫妻店有20、30萬(wàn)的成本，最多不超過(guò)50萬(wàn)的資金可以開(kāi)一個(gè)店，一年可以賺20—50萬(wàn)的利潤(rùn)，這個(gè)數(shù)字國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人聽(tīng)到了就太偉大了，這是全友模式。
第一他沒(méi)有庫(kù)存，這里面是他自己來(lái)儲(chǔ)備庫(kù)存，我們以傳統(tǒng)的廣東模式，這個(gè)小店到廣東來(lái)打貨他非常清楚，配貨不好配，500平方米有幾百件產(chǎn)品的展示，你補(bǔ)件不好補(bǔ)，一庫(kù)存資金的壓力和銷(xiāo)售的壓力都有被動(dòng)。全友300公里的銷(xiāo)售半徑有一個(gè)好處，經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)小火車(chē)可以到他那里拉幾個(gè)貨，全友慢慢實(shí)行配送，那個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)多扎實(shí)啊?，F(xiàn)在目前我們的廣東渠道都是上千家企業(yè)，我過(guò)去跟大家說(shuō)得清楚的，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面非常頭疼，變化太大了，今年一千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的店面，明年可能是50%倒了，開(kāi)一千個(gè)店死了五百個(gè)店，然后再開(kāi)，然后又倒五百個(gè)店，這是一個(gè)痛苦的過(guò)程。所以這是營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型。全友分了層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，從總部到區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，然后再到地級(jí)的敬小慎，所以我們CBD承載了分銷(xiāo)的功能，還有我們深圳企業(yè)要進(jìn)入我們的CBD我可以優(yōu)惠給你們。
【主持人：關(guān)永康】記得一起去武漢去買(mǎi)地。
【楊亞中】租房不如買(mǎi)房，買(mǎi)房的成本更低，300塊錢(qián)一平方，一年3千，3年就是1萬(wàn)塊錢(qián)了。我到美國(guó)去看他的美國(guó)零售模式很好玩，美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商為什么做得大，產(chǎn)品自己研發(fā)，工廠子買(mǎi)一塊地，過(guò)了3、5年把土地再賣(mài)然后再買(mǎi)再蓋一點(diǎn)，所以能夠發(fā)展這么快。還有一個(gè)稅收，中國(guó)稅收是一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)稅收不明朗，所以買(mǎi)房子我覺(jué)得是可取的。
【主持人：關(guān)永康】感謝今天在座的所有嘉賓給大家分享了一些思維的碰撞，再次感謝。謝謝！
